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      3. 清庫存迫在眉睫 泉州鞋服企業有妙招
         

        當清庫存已上升為行業調整期的重要策略時,年終特賣這種原屬于企業個體行為的“自選動作”,便成了行業協會的新使命。上周,泉州市紡織服裝商會首次組織四五十家本地鞋服企業,浩浩蕩蕩地開赴晉江、南安、永春、惠安等地,巡回式舉辦品牌特賣會,具體涉及男裝、女裝、童裝和鞋等品類。

          “品牌方陣的形式、社區化的路線,因為便利而更容易為市民所接受?!睂<曳治?,此舉揭開了本土品牌年終特賣熱潮的序幕,將帶動更多的行業展開統一行動,未來可探索建立常態化運作的泉州自主品牌尾貨市場。

          上周五上午盡管下著瓢潑大雨,仍沒能阻擋住市民“趕場”的熱情。

          在特賣會入口處的九牧王展位,一大早就賣出了10多件產品?!拔覀兊奈餮澮幌蛲τ锌诒?,所以活動一開場就有不少人來選購了?!苯涗N九牧王男裝的卡洛(泉州)商貿有限公司豐澤分公司區域經理許少劍介紹,這次特賣會公司展出的品類還挺齊全的,“不僅僅有西褲,還有襯衫、羽絨服、西裝、毛衣等等品類,可以滿足消費者各種置裝需求。西褲的熱賣,也帶動了其他產品的銷售”。

          記者在現場看到,不僅有九牧王、柒牌、七匹狼針織、勁霸等閩派男裝的一線品牌,嗒嘀嗒、大拇哥、季季樂、米奇、紅孩兒等童裝也占據了不小的比重,富貴鳥、木林森等休閑鞋也占得一席之地,還有少數女裝品牌,如名詩媛等。

          泉州市紡織服裝商會秘書長施正植介紹,這是協會第一次舉辦年終的特賣活動?!爸饕俏覀儏f會的會員單位,為了豐富產品品類,還吸納了一些非會員的單位,畢竟這樣的活動是為了服務泉州企業、方便市民?!彼f,其實近兩年品牌做特賣已經不新鮮了,“但是不少品牌企業都把這類年終前的特賣活動放在自己的廠區舉行,由于泉州的產業集群相對分散,企業分散在市區、晉江、石獅、南安等等地方,而且廠區一般比較偏遠,更多針對的是工廠內部員工或者附近居民?,F在把一個個品牌企業的行為變成一個行業協會的行為,從單兵作戰變成集體抱團,更能凸顯品類的豐富性”。

          “其實每個季度我們都在廠區做特賣活動,但參加這種品牌集合的特賣會,優勢更加明顯?!编粥b品牌負責人阮先生說,“年終前的消費,往往是要滿足一家人的購物需求,單單有童裝就太單薄了,和其他品牌一起做活動,可以起到帶動銷售的作用?!?

          其實這兩年來,隨著泉州品牌對特賣方式的摸索,已經有過不少“抱團特賣”的活動。2013年12月15日至2014年1月3日,石獅市紡織服裝商會就舉辦了“閩派服飾熱賣”,而2015年元旦前也將舉辦此類活動,匯集各大品牌一起做特賣。此外,“2013中國鞋都第一屆品牌鞋服國際采購節”是由中國鞋都電商中心等單位參與舉辦的,匯聚了晉江不少體育運動品牌共同參與活動。

          走社區路線 “下鄉”巡回

          施正植表示,這次的特賣會與以往只在一個地方舉辦的特賣會不同?!暗谝粓龌顒臃旁谑袇^,接著就到晉江、南安、永春、惠安等縣、市、區舉辦,只要有條件的地方,我們盡量都去,而且都會選擇大型公共場所,方便消費者到達,確切地說是一種‘下社區’的形式,擺脫以往企業廠區都比較偏遠、品牌專賣店比較分散的弊端,覆蓋更多的社區,服務更多的群眾?!彼f,整個活動時間長達兩個月,會盡量到更多地方舉辦。

          參與主辦該活動的郵政泉州分公司相關負責人李海龍表示,由于泉州品牌在消費者中的認知度是比較高的,活動的吸引力十足,“我們準備總結泉州開展這類活動的經驗之后,把海西品牌特賣會辦成福建地區的盛會,到南平、三明、寧德等等地方開展特賣活動”。

          施正植表示,國外本來就有被稱為“OUTLETS”的尾貨市場。由于國外品牌折扣店都是進行反季銷售,完全不影響當季正價名品的銷售,又可通過為過季、斷碼的名品提供規范銷售出口,保持和維護品牌形象,有的生產商甚至針對消費需要專門生產“OUTLETS”商品,這些新生產的商品使用過時的面料、過時的款式,省去了研發費用、廣告費用,銷售價格自然相當實惠?!斑@種由工廠直銷店逐漸轉變成品牌折扣店,并發展成為一種獨立的零售業態,是市場經濟一種新興產業。泉州的品牌眾多,完全可以借鑒這一模式,通過資源整合,成為特有的尾貨市場?!彼f。

          特賣能占年銷售業績一成

          原價上千元的羽絨服,特價后只要兩三百元;一條六七百元的西褲,打完折后只要一兩百元……市民會發現,這種特賣確實很劃算,那么,企業能從中得到什么好處呢?

          柒牌在現場的相關負責人蘇國安表示,年終特賣的活動,一般折扣幅度會更大?!霸趦r格上更貼近市民,款式一般是去年秋冬季的款?!彼f,由于男裝的款式變化不會太大,經典版型一般只在面料和細節上有所變動,所以還是能得到很多消費者的認同,而且由于價格降幅大,銷售額還是頗為可觀,“此外,其實通過特賣會上的反饋,也是了解消費者需求的一種手段,能夠讓廠家更加了解市場需求,對產品作出改進”。

          “相比以往的特賣會,由于今年是九牧王25周年慶典,年終特賣的價格給到了最低?!痹S少劍表示,如今品牌的特賣會已經進入常態化操作,“以豐澤區的20家品牌門店來說,一年一般會有10場規模不等的特賣會。特賣對于銷售額的提升作用是很大的?!彼f,全年所有特賣會的銷售額能占到全年銷售業績的8%~12%,“其中年終的特賣會貢獻度最大,在特賣業績中會占到六七成的比重”。

          施正植認為,這兩年隨著各個品牌企業規模的擴大,或多或少存在著產能過剩的問題,而且由于受到經濟形勢和電商的沖擊,品牌特賣已經成為常態,“年終本來就是鞋服的銷售旺季,通過做這樣的大型特賣活動,能夠幫助企業盡快回籠資金。這種特賣促銷,能夠讓企業在各地區分公司之間進行充分的商品調劑,滿足各地消費者的商品需求,應該成為一種新的經營方式”。

          “其實每年年終特賣會,我們都很累,客流量大?!碧刭u會一位工作人員表示,如今的年終特賣會不僅折扣低,而且時間越來越早?!半m然春節是在2月份,但現在才11月底,就已經開始舉辦了。如今的年底特賣會,也已經不是品牌最初帶有員工內部福利性質的專場了,在商場,在大型的公共場所,都舉辦,吸引的客流量越來越大?!彼f。

          記者上周末在石獅的某個工業園區也看到,多個服飾品牌已經開始在布展廠區的年終特賣會活動?!盎顒拥臅r間真是越來越早,我們的活動12月5日就要開始,現在每天晚上都在準備貨品,之后還要進行定價以及電腦系統的上線等等?!彼沟醚盘刭u活動的工作人員小王說。

          做好服務不會讓品牌掉價

          低價的甩賣是否會對品牌形象造成傷害,一直是業界爭議的焦點?!霸训奶刭u會確實能有效提高企業清庫存的能力,但這會對品牌形象造成一定程度上的損害?!睜I銷專家馬崗就如此認為。

          不過,在施正植看來,優質低價的庫存尾貨服裝受到普遍的關注,閑暇時到尾貨市場逛逛,已成為一種新時尚,企業如果能在質量和服務上有保證,對于品牌來說也有好處。

          “過季的服裝并不一定過時,按服裝流行的周期來看,前一年流行的服裝在下一年還是比較受消費者青睞的,特別是來年,這些產品提前入市后仍將是熱點服裝?!碧靷愄鞈敉馄放平浝砹痔旎收J為,庫存產品從另一個角度上也被稱為“新品”:對于服裝銷售終端來說,不必將過季服裝看作“賣不出去的貨”?!疤幚淼卯?,說不定具有更大的利潤空間?!彼f。

          資深營銷專家蘇靜則認為,如果只是以低價來吸引消費者,在產品同質化的情況下,低折扣后的價格區間對于消費者的刺激并不會太大?!疤刭u會也要講‘花招’,也要講究營銷細節,也要融入自己的品牌文化和特色服務,才能夠打動消費者?!彼f。

          已經做了10年年終特賣會的利郎,則有自己的特賣營銷模式。在每年利郎的年終特賣會上,除了發放入場券,限制入場人數,讓現場管理更為有序、規范之外,在廠區門口還提供休息的椅子和免費茶水?!安簧偃莸貐^,甚至外省的人也來買,這就是賣文化、賣營銷,賣服務?!币晃粯I界人士說,利郎特賣會的營銷管理服務值得學習,特賣也應該讓消費者擁有良好的消費體驗,減輕對品牌的負面影響,才能走得更長遠。



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